Por Israel Pastor Sánchez
Si estás pensando en emprender, o si ya lo has hecho, ahora te toca vender. Vender para buscar financiación, socios, un equipo que quiera trabajar contigo y, como no, para ganar dinero. Y en esa línea vas a escuchar mucho que debes aportar valor a tu idea, servicio o producto. Es fácil, tú has ideado el proyecto, lo has creado y le has dado forma, nadie mejor que tú lo conoce. ¿Pero qué es realmente aportar valor?
Si pensamos en cómo ha evolucionado el proceso de compra-venta a lo largo del tiempo, éste surge por la necesidad de intercambiar el excedente de lo que una familia era capaz de generar, por otros productos que ella no producía. No era necesaria la figura del vendedor como tal. Sin embargo, la II Guerra Mundial, deja a Europa destruida y despoblada y sin capacidad para comprar, mientras que EEUU tenía un alto excedente que necesita vender. Es en ese momento cuando los empresarios comienzan a contratar personas que vendan visitando a todo posible cliente, con el único objetivo de “vender”. Era lo que llamamos venta agresiva. Debían prospectar, presentar, negociar y cerrar, manejando posibles objeciones.
Pero la saturación de los mercados trae consigo como consecuencia, que el cliente tiene un amplio abanico donde elegir, y puede comparar calidades y precios, eligiendo lo más adecuado a sus expectativas, a lo que añadimos que, hoy por hoy, un comprador ni siquiera necesita de un vendedor, ya no hace falta acudir a un establecimiento comercial para adquirir aquello que quiere, con el añadido de que tiene mucha información a su alcance que le permite descartar unos productos por otros.
Entonces, ¿el problema es realmente que no sabemos presentar nuestro proyecto, o es más bien que no asumimos la responsabilidad por conocer realmente al cliente y ser capaz de descubrir aquello que necesita para traducirlo en un deseo de compra?.
Hablamos del deseo de querer saber cuáles son los gustos, las expectativas, las preferencias de su cliente. Hablamos de intuición, de la capacidad de entender, a través de su forma de expresarse, a través de la comunicación no verbal, los deseos más ocultos para transformarlos en un servicio que el cliente desee volver a compartir con nosotros. Eres emprendedor, tienes que pensar en relaciones de largo plazo, duraderas, en fidelidad. Y esto no se consigue “vendiendo”, se consigue mirando, observando, preguntando y generando complicidad con la otra parte, sea quien sea. Tenemos que satisfacer “sus expectativas”, no las nuestras.
Y el proceso de comunicación entre el cliente y nosotros va, incluso, más allá del arte de preguntar. Cada persona usamos un canal de comunicación diferente, y es muy sencillo distorsionarlo, fracasando en el proceso de venta. Cuando un posible comprador te dice “este coche podría interesarme a primera vista”, su canal de comunicación es visual. Si el vendedor le responde “¿qué es exactamente lo que le han contado de él?” está usando un canal diferente, el auditivo, y el entendimiento no será posible.
El proceso de venta ha evolucionado, ¿evolucionas con él?
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